PENGARUH INTERPERSONAL SKILL DAN SALESMANSHIP SKILL MELALUI KINERJA TENAGA PENJUALAN TERHADAP KEPERCAYAAN KONSUMEN (STUDI KASUS PADA PT. SINAR NIAGA SEJAHTERA MALANG)

Sinta Budi Hartatik, Rini Rahayu Kurniati, Ratna Nikin Hardati

Sari


Peningkatan kinerja tenaga penjualan dipengaruhi oleh kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjualan dalam melakukan kegiatan menjualnya. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh interpersonal skill dan salesmanship skill melalui kinerja tenaga penjualan terhadap kepercayaan konsumen pada PT. Sinar Niaga Sejahtera Malang. Pengambilan sampel sebanyak 103 responden dari 140 populasi. Metode penelitian ini menggunakan metode kuantitatif. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, kuesioner, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan yaitu path analysis (analisis jalur) dengan program IBM SPSS 22. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kinerja tenaga penjualan mampu memediasi antara interpersonal skill terhadap kepercayaan konsumen dengan nilai total 0,371 > 0,329 dari nilai pengaruh langsungnya. Kinerja tenaga penjualan mampu memediasi antara salesmanship skill terhadap kepercayaan konsumen dengan nilai total 0,189 > 0,153 dari nilai pengaruh langsungnya. Kesimpulan dari penelitian ini terbukti bahwa variabel kinerja tenaga penjualan mampu memediasi variabel interpersonal skill dan salesmanship skill terhadap kepercayaan konsumen.

Kata Kunci


interpersonal skill, salesmanship skill, kinerja tenaga penjualan, kepercayaan konsumen

Teks Lengkap:

PDF

Referensi


Ahmad., Basir M. Syah dan Kitchen PJ. (2010).

The Relationship Between Sales Skil And

Salesperson Performance: An Empirical

Study In A Malaysian

Tellecomunications Company.

International Journal Of Management

and Marketing Research. Vol. 3, (1),

pp. 51-73.

Alma, Buchari. (2005). Manajemen Pemasaran

dan Pemasaran Jasa. Cetakan ke 7.

Edisi Revisi. Bandung. ALFABETA.

Anne Chistanti Mulya dan Edwin Japarianto,

S.E., M.M. (2014). Analisa Persepsi

Pelanggan Terhadap Kinerja Agen

Properti dan Pengaruhnya Terhadap

Kepercayaan di Surabya. Jurnal

Manajemen Pemasaran. Vol. 2, (1), pp.

-8.

Asri, Marwan (2000). Marketing. Yogyakarta,

UPP – AMP YKPN.

Bawono, Anton. 2006. Multivariente Analysis

dengan SPSS. Salatiga: STAIN Salatiga

Press.

Furtwengler, Dale. (2000). Penilaian Kinerja.

Andi Yogyakarta, Alpha Copyright.

Ghozali, Imam. (2011). Aplikasi Analisis

Multivariate dengan Program IBM

SPSS 19. Semarang. UNDIP.

Handayani, Desy. (2010). Sales Operation.

Jakarta, penerbit Erlangga.

Ilma Amalia, Makmun Riyanto, Umar Farouk.

Pengaruh Interpersonal Skill,

Salesmanship Skill, Technical Skill, dan

Motivasi terhadap Kinerja Tenaga

Penjualan pada PT. United Tractors Tbk.

Jurnal Admisi & Bisnis. Vol. 19, (2), pp.

-118.

John, Davis. (2013). Magic Numbers for Sales

Management (Tolok Ukur

Mengevaluasi Sukses Penjualan)

[Internet], Jakarta, PT Elex Media

Komputindo. Diunduh dari: Google Book

Oktober 2019]

Lestari, Puji. (2015). Pengaruh Technical Sales

Skill Dan Non Technical Sales Skill

Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan

Melalui Kepercayaan Konsumen Sebagai

Variabel Intervening. Management

Analysis Journal. Vol. 4, (1), pp. 58-64.

Martin Veno H dan Dr. Hartono Subagio, S.E.,

M.M. (2013) Analisa Pengaruh

Kepercayaan Terhadap Tenaga Penjual

(Trust In Employee), dan Kepercayaan

Terhadap Merek (Trust In Brand)

Terhadap Niat Beli (Purchase Intention)

Konsumen pada Bernini Furniture di

Surabaya dan Semarang. Jurnal

Manajemen Pemasaran. Vol. 1, (2), pp.

-12.

Mattalata & Rismawati. (2018). Evaluasi

Kinerja (Penilaian Kinerja Atas Dasar

Prestasi Kerja Berorientasi Kedepan)

[Internet], Celebes Media Perkasa.

Diunduh dari: Google Book

Oktober 2019]

Moeheriono. (2012). Pengukuran Kinerja

(Berbasis Kompetensi). Jakarta, PT

RajaGrafindo Persada.

Philip Kotler & Kevin Lane Keller. (2009).

Manajemen Pemasaran. Jakarta,

penerbit Erlangga, PT Gelora Aksara

Pratama.

Priansa, Donni Juni. (2017). Perilaku

Konsumen (Dalam Persaingan Bisnis

Kontemporer). Bandung, Alfabeta.

Rendy Arafat. (2013). Pengaruh Dimensi Sales

Skill Terhadap Kinerja Penjualan.

Management Analysis Journal Vol. 2,

(1) Juni, pp. 110-111.

Riadi, Edi. (2016). Statistika Penelitian

(Analisis Manual dan IBM SPSS).

Yogyakarta, CV. Andi Offset.

Sopiah. (2016). Salesmanship (Kepenjualan).

Jakarta, PT Bumi Aksara.

Sotar Baduara & Sabar Martin Sirait. (1999).

Salesmanship (Ilmu dan Seni Menjadi

Penjual yang Sukses). Jakarta, Bumi

Aksara.

Sudaryono. (2016). Manajemen Pemasaran

(Teori & Implementasi). Yogyakarta,

CV. Andi Offset.

Sugiyono. (2011). Metode Penelitian

Kombinasi (Mixed Methods). Bandung,

CV Alfabeta.

Sumarsono, S. (2004). Metode Riset Sumber

Daya Manusia. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sunyoto, Danang. (2011). Analisis Regresi dan

Uji Hipotesis. Yogyakarta, CAPS.

Supriyanto, Sani Achmad. (2013). Metode

Penelitian (Manajemen Sumber Daya

Manusia). Malang, UIN-MALIKI

PRESS (Anggota IKAPI).

Swastha, Basu (2002). Azas-Azas Marketing.

Yogyakarta, Liberty Yogyakarta.

Ubaedy,AN. (2009). Jurus-Jurus

Mewujudkan Mimpimu. Jakarta, Bee

Media.

Waluyo, Minto. (2015). Manajemen Psikologi

Industri. Jakarta, PT. Indeks.

Wijoyo, Cahyo Eddy. (2004). Professional

Salesman Development Program.

Jakarta, PT Sinar Niaga Sejahtera.


Refbacks

  • Saat ini tidak ada refbacks.